질문이 답이다

저자(Author) : 앨랜 피즈 Allan Pease

▩ 개 요

‘앨런 피즈(Allan Pease)’의 ‘질문이 답이다(The Answer)’는 ‘말하는 사람(설득하는 사람)이 정답을 제시하는 것이 아니라, 듣는 사람(설득당하는 사람)이 스스로 답을 찾도록 질문을 던지는 것’이 가장 효과적인 소통이자 설득의 방법이라고 주장하는 책이다. 뛰어난 협상가나 세일즈맨은 훌륭한 ‘질문가’임을 강조하며, 질문을 통해 상대방의 생각을 읽고, 그들의 마음을 움직이는 방법을 알려준다.

▩ 말하는 사람이 아닌, 듣는 사람에게 집중하라

• 이 책의 핵심은 상대방을 설득하기 위해 더 많은 정보나 논리를 제공하는 기존의 방식이 비효율적이라는 점이다. 대신, 상대방의 머릿속에서 답이 나오게 하는 ‘유도 질문’의 힘을 강조한다.
• 사람들은 누군가에게 강요받을 때보다 스스로 내린 결정을 더 신뢰하고 따르기 때문에, 질문을 통해 스스로가 답을 발견했다고 믿게 만드는 것이 가장 중요하다.

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▩ 질문의 힘을 활용하는 구체적인 방법

‘질문이 답이다’는 다양한 상황에서 질문의 힘을 어떻게 활용할 수 있는지 구체적인 기술들을 제시한다.

• 반박을 넘어선 동의 이끌어내기: 상대방이 반대 의견을 말할 때 논쟁하는 대신, “그렇게 생각하시는 이유가 무엇인가요?”와 같은 질문을 통해 상대의 입장을 이해하고 새로운 접근법을 찾을 수 있다.
• 상대방의 필요와 욕구 파악하기: “만약 이 문제가 해결된다면, 어떤 점이 가장 좋아지실까요?” 같은 질문으로 상대방이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악하고, 그에 맞는 해결책을 제시할 수 있다.
• 불가능을 가능하게 만들기: ‘왜 안 되는가’ 대신 ‘어떻게 하면 가능할까?’라는 질문을 던져 상대방의 사고방식을 긍정적으로 전환시킨다.

▩ 결 론

‘질문이 답이다’는 ‘상대방을 조종하려는 것이 아니라, 상대방을 이해하고 그들이 스스로 최선의 결정을 내리도록 돕는 것이 진정한 설득’이라는 점을 강조한다. 이 책은 ‘말하기의 시대’에서 ‘듣고 질문하는 시대’로의 전환을 촉구하며, 우리의 소통 방식을 완전히 바꿔놓을 수 있는 실용적인 지침을 제공한다.

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▩ Contents <<< [질문이 답이다]

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제1장. 첫발자국 내딛기

• 성공을 위한 황금법칙
• 법칙 1. 더 많은 사람을 만나라
• 법칙 2. 더 많은 사람을 만나라
• 법칙 3. 더 많은 사람을 만나라
• 법칙 4. 평균의 법칙을 활용하라
• 당신의 비율을 기록하라
• 나만의 9달러짜리 포커 게임기
• 대성공을 거두다
• 법칙 5. 평균율을 향상시켜라
• 네트워크 마케팅 사업의 평균율

제2장. ‘예스’라는 대답 얻어내기

• 고객의 말은 언제나 옳다
• 왜 사람들은 반대하는가
• 열쇠 1. 얼음 녹이기 : 분위기를 조성한다
• 열쇠 2. 뜨거운 단추 찾기 : 관심사를 찾아낸다
• 사람들이 사업에 참여하는 이유
• 왜 론은 참여하지 않았을까
• 잔의 판단 오류
• 최우선 동기 요인 발견하는 방법
• 5가지 황금질문
• 앤지가 레이와 루스를 만났을 때
• 단단한 벽을 무너뜨린 브루노
• 마음을 공략당한 치과의사
• 최우선 동기가 없는 가망고객
• 침묵의 힘
• 염소 떼에서 양을 구별해내는 방법
• 최우선 동기 목록 그룹에서 활용하기
• 열쇠 3. 뜨거운 단추 누르기: 계획을 보여준다
• 열쇠 4. 결단 얻어내기

제3장. 효과적인 프레젠테이션 하기

• 기술 1. 다리 놓기
• 듣기의 몸짓언어
• 기술 2. 고개 끄덕이기
• 기술 3. 격려 문구 사용하기
• 기술 4. 시선 집중시키기
• 기술 5. 따라하기
• 보고 따라하기
• 분위기 좋게 만들기
• 따라하기에서 남성과 여성의 차이
• 기술 6. 보조 맞추기

제4장. 긍정적인 인상 주기

• 첫인상에서 당신이 통제할 수 있는 것
• 기술 1. 손바닥의 힘
• 기술 2. 악수하기
• 악수를 통해 공감대 형성하기
• 피해야 할 악수 형태
• 기술 3. 왼손으로 물건 잡기
• 기술 4. 미소의 힘
• 기술 5. 개인 영역 존중하기
• 접촉의 문제
• 기술 6. 성공을 위한 옷차림

제5장. 몸짓언어 이해하기

• 언어보다 3배 더 중요한 몸짓언어
• 청중의 마음을 읽는 3가지 법칙
• 여자들이 남자들보다 몸짓언어를 더 잘 이해하는 이유
• 몸짓언어를 이해하기 위해
• 2가지 중요한 몸짓언어 알아보기
• 긍정적인 몸짓언어
• 부정적인 몸짓언어
• 전형적인 몸짓 다발

결론 이제 성공하는 일만 남았다

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▩ 인용글(Quoted Passage) <<< [질문이 답이다]

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긍정적 감정 마음 표현, 긍정적 마음 유발.
– 고개 끄떡이기
(p 104)

상대방에게 더 오랫동안 말하도록 부추긴다.
– 턱을 쓰담드는 동작
(p 112)

“그렇군요.”, “아하~”, “정말요?”, “더 얘기해 주세요.”
– 격려문구
(p 113)

서로의 공감대를 나타낸다.
– 따라하기
(p 123)

말의 억양과 어조, 말의 빠르기 등
– 보조 맞추기
(p 128)

악수, 미소, 옷차림, 개인 간의 거리.
– 첫인상에서 통제할 수 있는 것
(p 132)

미소는 타협을 뜻하는 고대의 신호.
– 미소의 힘
(p 146)

1미터의 간격 유지
– 개인 영역 존중
(p 148)

긍정적인 몸짓언어
(p 178)

부정적인 몸짓언어
(p 183)

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