어떻게 원하는 것을 얻는가
10월 25, 2026
저자(Author) : 스튜어트 다이아몬드(Stuart Diamond)
▩ 개 요
‘스튜어트 다이아몬드(Stuart Diamond)’ 교수의 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가(Getting More)'(밀리언 특별개정판)는 와튼스쿨에서 20년 연속 최고 인기 강의로 선정된 협상학 명강의를 집대성한 책입니다. 저자는 퓰리처상을 수상한 언론인이자 하버드 로스쿨 출신의 글로벌 협상 전문가로, 전통적인 협상에 대한 통념을 뒤엎고 일상과 비즈니스에서 실질적인 성과를 내는 혁신적인 협상 모델을 제시합니다.
▩ 주 제
1. 전통적 협상론의 파기: ‘논리’가 아닌 ‘사람’ 중심
과거의 협상론은 힘, 논리, 완력, 혹은 승패가 갈리는 제로섬 게임(Zero-sum)에 집중했습니다. 그러나 저자는 협상 테이블에서 가장 중요한 변수는 논리가 아니라 상대방의 감정과 인식이라고 단언합니다. 연구와 실증 사례에 따르면 인간의 의사결정에서 이성이 차지하는 비중은 10% 미만이며, 90% 이상은 감정과 직관에 좌우됩니다. 따라서 상대방을 이기려 들거나 논리로 굴복시키려 하면 반발심만 사게 되며, 진정한 협상은 상대의 머릿속에 있는 그림을 이해하고 공감대를 형성하는 것에서 시작됩니다.
2. 와튼스쿨 12가지 핵심 협상 전략
책은 40여 개국, 수만 명의 학생과 비즈니스맨들이 현장에서 검증한 12가지 실전 전략을 중심으로 전개됩니다.
- 목표에 집중하라: 감정적인 승리나 자존심 싸움 대신, 처음 설정한 ‘원하는 목표’에만 집중해야 합니다.
- 상대방의 머릿속 그림을 그려라: 내 입장이 아닌 상대방의 관점, 두려움, 니즈를 파악하는 것이 협상의 출발점입니다.
- 감정적 지불(Emotional Payment): 사과, 인정, 경청 등 인간적인 교감을 통해 상대의 닫힌 감정의 문을 먼저 열어야 합니다.
- 점진적으로 접근하라: 큰 요구를 한 번에 던지기보다, 작은 합의를 차례로 이끌어내며 신뢰의 보폭을 좁혀야 합니다.
- 상대방의 표준(Standards)을 활용하라: 상대가 정한 규정, 회사 내규, 과거 발언 등을 근거로 들면 상대는 스스로 모순을 피하기 위해 요구를 들어줄 수밖에 없습니다.
- 차이를 활용한 가치 교환: 나에게는 비용이 적게 들지만 상대에게는 큰 가치를 지닌 요소를 찾아 맞교환(Trade-off)함으로써 파이를 키웁니다.
- 투명성과 진실성: 속임수나 강압은 단기적일 뿐, 장기적인 협상에서는 정직함이 가장 강력한 무기입니다.
3. 일상 속 모든 순간이 협상이다
이 책의 가장 큰 미덕은 국가 간 외교나 기업 인수합병(M&A) 같은 거대 담론에 머물지 않는다는 점입니다. 백화점 환불, 비행기 좌석 업그레이드, 자녀 훈육, 연봉 협상, 직장 상사와의 갈등 해결 등 삶의 모든 상호작용이 협상임을 보여줍니다. 저자는 다양한 실제 성공·실패 사례를 통해 상대방을 적으로 규정하지 않고 ‘함께 문제를 해결하는 파트너’로 대할 때 비로소 원하는 것을 얻을 수 있음을 입증합니다.
▩ 결 론
‘어떻게 원하는 것을 얻는가’의 책이 전하는 메시지는 ‘협상이란 타인을 조종하는 기술이 아니라, 사람에 대한 깊은 이해를 바탕으로 상호 이익을 극대화하는 소통의 태도’입니다.
▩ Contents <<< [어떻게 원하는 것을 얻는가]
Part 1. 통념을 뒤엎는 원칙들
- 제1강 무엇이든 다르게 생각하라
- 제2강 사람과의 관계
- 제3강 진정한 의사소통이란?
- 제4강 표준과 프레이밍에 대하여
- 제5강 가치의 교환
- 제6강 감정의 새로운 정의
- 제7강 문화적 차이
- 제8강 원하는 것을 얻는 협상 모델
- 제9강 실전에서 유용한 협상 전략
Part 2. 원하는 것을 얻는 비밀
- 제10강 회사에서 인정받는 사람들의 비밀
- 제11강 가격 흥정의 비밀
- 제12강 마음을 얻는 심리 활용의 비밀
- 제13강 자녀교육의 비밀
- 제14강 원하는 서비스를 얻는 비밀
- 제15강 생활의 혜택을 얻는 비밀
- 제16강 사회적 문제를 해결하는 비밀
▩ 인용글(Quoted Passage) <<< [어떻게 원하는 것을 얻는가]
▶ 상대방의 표준(Standards) 활용법
스튜어트 다이아몬드가 강조하는 ‘상대방의 표준(Standards) 활용법’은 상대가 스스로 정한 원칙, 규정, 가치관, 과거 발언을 지렛대로 삼아 상대를 설득하는 기법입니다. 사람은 자신이 내세운 기준을 스스로 위반하여 ‘위선자’나 ‘불합리한 사람’으로 비치는 것을 극도로 꺼리기 때문에 강력한 힘을 발휘합니다.
1. 닫힌 탑승구를 다시 연 비행기 탑승 사례
- 상황: 한 학생이 공항에 늦게 도착해 이미 탑승구(Gate) 문이 닫히고 연결 브릿지 철거가 준비 중인 상황이었습니다. 직원은 규정상 탑승이 불가능하다며 완강히 거절했습니다.
- 표준 활용: 학생은 떼를 쓰거나 화를 내는 대신 직원의 명찰을 보고 차분하게 항공사의 슬로건을 인용했습니다.”OO항공의 고객 응대 헌장에는 ‘고객의 안전과 탑승 편의를 최우선으로 하며, 승객 한 분 한 분을 가족처럼 대한다’고 적혀 있습니다. 지금 저 문 너머 비행기는 아직 출발하지 않았고 브릿지도 붙어 있습니다. 제가 오늘 이 비행기를 놓치면 중요한 가족 행사에 갈 수 없습니다. 항공사가 약속한 ‘가족을 대하는 마음’이라는 원칙에 비추어 볼 때, 지금 저를 도와주실 방법이 정말 없을까요?”
- 결과: 직원은 학생의 정중하면서도 회사의 공약(표준)을 정면으로 짚은 질문에 잠시 고민하더니, 본부에 무전을 보내 탑승구를 다시 열어주었습니다.
2. 마감 지난 할인 쿠폰을 적용받은 백화점 쇼핑 사례
- 상황: 한 소비자가 고가의 코트를 구매하려다 유효기간이 3일 지난 백화점 20% 할인 쿠폰을 발견했습니다. 계산대 직원은 “유효기간이 지난 쿠폰은 전산상 처리가 불가하다”며 거절했습니다.
- 표준 활용: 고객은 매장 매니저를 정중히 부른 뒤 매장 입구에 걸려 있던 백화점의 약속을 상기시켰습니다.”백화점 입구에 ‘고객의 완벽한 쇼핑 만족을 위해 존재한다’고 적힌 문구를 보았습니다. 저는 지난 5년간 이곳을 애용한 단골 고객입니다. 날짜가 3일 지났다는 전산 규칙 때문에 5년간 유지해 온 고객 만족이라는 백화점의 핵심 원칙을 깨뜨리는 것이 과연 백화점의 방침에 부합할까요?”
- 결과: 매니저는 매장의 공식 가치에 반박하지 못하고, 매니저 재량 할인 코드를 입력해 20% 할인을 그대로 적용해 주었습니다.
3. 프랑스 파리 식당의 예약 취소 페널티 면제 사례
- 상황: 파리의 최고급 레스토랑에 예약했던 학생이 갑작스러운 비행기 연착으로 당일 취소를 해야 했습니다. 식당 측은 엄격한 당일 취소 규정에 따라 1인당 100유로(총 200유로)의 위약금을 청구하겠다고 통보했습니다.
- 표준 활용: 학생은 지배인에게 정중히 사과한 뒤 식당 웹사이트의 소개글을 활용했습니다.”식당 소개 페이지에서 ‘손님에게 평생 잊지 못할 미식 경험과 최고의 환대를 선사하는 것이 우리의 철학’이라는 글을 읽었습니다. 항공사 사정으로 방문하지 못해 매우 안타깝습니다. 만약 오늘 위약금을 물린다면 저는 이 식당을 ‘불가피한 사정을 배려하지 않은 야속한 곳’으로 기억하게 될 것입니다. 훗날 파리에 다시 와서 기쁜 마음으로 식사할 수 있도록, 식당의 환대 철학에 맞게 이번 한 번만 위약금을 유예해 주실 수 있나요?”
- 결과: 지배인은 식당의 명예와 철학을 지키기 위해 위약금을 전액 면제해 주었습니다.
4. B2B 소프트웨어 계약 연장 협상
- 상황: 기업용 소프트웨어 업그레이드 비용이 예산을 초과해 고객사가 계약 해지를 검토하던 상황이었습니다. 공급사 영업대표는 본사 단가 규정 때문에 할인이 절대 불가능하다고 맞섰습니다.
- 표준 활용: 고객사 협상 담당자는 과거 공급사 CEO의 인터뷰 기사를 인용했습니다.”귀사 대표님께서는 최근 언론 인터뷰에서 ‘우리의 목표는 일회성 라이선스 판매가 아니라, 고객사와 10년 이상 함께 가는 장기적 파트너십 구축’이라고 강조하셨습니다. 이번 단가 정책은 저희의 예산 한도를 넘어 파트너십을 끝내도록 강제하고 있습니다. 대표님이 밝히신 장기 파트너십이라는 기준에 부합하도록, 기능 조정을 통해 예산 범위에 맞는 대안 패키지를 만들어 주실 수 있습니까?”
- 결과: 공급사는 단가표 규정을 깨지 않는 대신, 필수 기능 위주로 재구성한 커스텀 패키지를 제안해 예산 내에서 계약을 체결했습니다.
▷ 상대의 표준을 활용할 때 지켜야 할 원칙
- 공격적이거나 비꼬는 어조를 배제할 것: “당신네 규정이 잘못됐다”고 비난하면 상대는 방어 기제를 발동합니다.
- 차분하게 질문 형태로 던질 것: “귀사의 원칙에 비추어 볼 때, 이 상황은 어떻게 보는 것이 맞습니까?”처럼 상대 스스로 모순을 판단하게 만듭니다.
- 상대방의 자존심을 세워줄 것: “당신은 원칙을 지키는 훌륭한 전문가이기에 묻는다”는 뉘앙스를 전달해야 상대가 기꺼이 예외를 만들어 줍니다.
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