허브 코헨의 협상의 기술 1

저자(Author) : 허브 코헨(Herb Cohen)

▩ 개 요

세기의 협상가로 불리는 ‘허브 코헨(Herb Cohen)’의 저서 ‘허브 코헨의 협상의 기술 1(You Can Negotiate Anything)’은 협상을 복잡한 비즈니스 전유물이 아닌, “우리가 원하는 것을 얻기 위해 세상과 소통하는 일상적인 과정”으로 정의한 협상학의 고전입니다. 이 책은 협상을 성공으로 이끄는 3가지 핵심 요소와 구체적인 전략을 다루고 있습니다. 주요 내용을 정리해 드릴게요.

▩ 주 제

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1. 협상의 3가지 핵심 요소

허브 코헨은 모든 협상의 결과는 다음 세 가지 요소에 의해 결정된다고 강조합니다.

• 정보(Information): 상대방의 요구사항뿐만 아니라 그 뒤에 숨겨진 ‘진짜 욕구(Needs)’와 제약 조건을 더 많이 아는 쪽이 승리합니다. 협상은 공식적인 자리 이전부터 시작되는 정보 수집 과정입니다.
• 시간(Time): 모든 협상에는 마감 시한이 존재합니다. 상대방의 마감 시한을 파악하고, 자신의 시한은 가급적 노출하지 않는 것이 유리합니다. 대개 중요한 양보는 마감 직전에 일어나는 경향이 있습니다.
• 힘(Power): 스스로가 힘이 있다고 믿는 데서 오는 자신감입니다. 전문 지식, 도덕적 정당성, 대안(BATNA) 등이 힘의 원천이 됩니다.

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2. ‘윈-윈(Win-Win)’ 협상 철학

허브 코헨은 상대를 굴복시키는 것이 아니라, 양측이 모두 만족하는 결과를 도출하는 것을 최고의 협상으로 꼽습니다.

• 상대를 적으로 보지 않고 ‘함께 문제를 해결하는 파트너’로 대할 때, 더 창의적인 대안이 나오고 관계가 지속될 수 있다고 조언합니다.

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3. 실전 협상 전술

책에는 일상과 비즈니스에서 바로 쓸 수 있는 심리 전술들이 소개됩니다.

• 살라미 전술: 한꺼번에 큰 것을 요구하지 않고, 얇은 소시지를 썰 듯 작은 것을 하나씩 얻어내는 방법.
• 권한의 한계: “제 권한 밖의 일이라 결정권자에게 물어봐야 합니다”라고 말하며 시간을 벌거나 압박을 피하는 기술.
• 감정 이입: 상대방의 감정을 이해하고 인정해 줌으로써 심리적 무장을 해제시키는 방법.

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4. “세상의 모든 것은 협상 가능하다”

저자는 직장 상사와의 연봉 협상부터, 가전제품 매장에서의 가격 흥정, 심지어 아이와의 잠자리 시간 약속까지 세상의 거의 모든 것이 협상의 대상이라고 말합니다. 고정관념에서 벗어나 ‘시도’하는 용기 자체가 협상의 시작임을 강조합니다.

▩ 결 론

이 책은 “협상은 기술이 아니라 태도다”라는 메시지를 전합니다. 철저한 준비(정보), 인내심(시간), 그리고 스스로에 대한 믿음(힘)을 가지고 유연하게 소통할 때 우리가 원하는 것을 얻을 수 있다는 통찰을 제공합니다.

“당신이 얻는 것은 마땅히 받아야 할 것이 아니라, 당신이 협상한 결과물이다.”

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▩ Contents <<< [허브 코헨의 협상의 기술 1]

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1부. 협상으로 이루어진 세상

• 1. 협상이란 무엇인가
• 2. 세상에 불가능한 협상은 없다
• 3. 협상의 세계에 발 들여놓기

2부. 협상을 좌우하는 3가지 변수

• 4. 힘: 당신에게 힘이 있다는 사실을 인지하라
• 5. 시간: 협상은 인내심 싸움이다
• 6. 정보: 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라

3부. 2가지 협상 스타일

• 7. “무슨 수를 써서라도 이긴다” 소련 스타일
• 8. “협상은 쌍방을 위한 것” 윈윈 스타일
• 9. 상호 만족을 위한 협상의 기술

4부. 어디서나, 누구와도 협상하기

• 10. 비대면 전화 협상에서 합의 각서는 필수
• 11. 결정권자와 협상하라
• 12. 사람 대 사람으로 협상하라

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▩ 인용글(Quoted Passage) <<< [허브 코헨의 협상의 기술 1]

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▶ 힘(Power)의 8가지 원천

허브 코헨은 협상에서 ‘힘(Power)’이란 실제로 내가 가진 것보다 “상대방이 내가 가졌다고 믿는 것”에 의해 결정된다고 말합니다. 즉, 힘은 주관적이며 스스로 만들어낼 수 있는 것입니다.

그가 제시하는 힘의 원천들을 활용하면, 객관적으로 불리한 상황에서도 협상의 주도권을 잡을 수 있습니다. 핵심적인 8가지 원천과 실천법을 정리해 드립니다.

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▷ 협상을 주도하는 힘의 8가지 원천

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1. 보상의 힘 (Reward Power)

상대방이 원하는 것을 내가 줄 수 있다는 사실을 인지시키는 힘입니다.

• 방법: 금전적 이득뿐만 아니라 칭찬, 인정, 향후의 비즈니스 기회 등 상대의 욕구를 충족시킬 수 있는 유무형의 보상을 적절히 제시하세요.

2. 처벌의 힘 (Coercive Power)

협상이 결렬되었을 때 상대방에게 돌아갈 불이익이나 손실을 깨닫게 하는 힘입니다.

• 방법: 직접적인 위협보다는 “이 기회를 놓치면 경쟁사에 기회가 돌아갈 수 있다”는 식으로 우회적으로 손실 가능성을 언급하여 상대의 압박감을 활용하세요.

3. 전문성의 힘 (Expert Power)

특정 분야에 대한 지식, 경험, 기술이 풍부할 때 생기는 권위입니다.

• 방법: 관련 데이터, 통계자료, 과거의 성공 사례 등을 구체적으로 제시하세요. 상대는 전문가의 의견에 심리적으로 쉽게 동조하는 경향이 있습니다.

4. 정보의 힘 (Information Power)

상대방의 상황, 시장 현황, 대안 등에 대해 더 많이 알고 있을 때 생기는 힘입니다.

• 방법: 협상 테이블에 앉기 전 철저한 사전 조사를 하세요. 상대방의 급박한 마감 시한이나 내부 사정을 알고 있다면 협상은 이미 당신에게 기울어 있습니다.

5. 합법성의 힘 (Legitimacy Power)

법률, 규칙, 전례, 문서화된 기록 등 사회적으로 공인된 근거를 내세우는 힘입니다.

• 방법: “회사 규정상 어렵습니다” 또는 “지난 3년간의 계약 관례가 이렇습니다”와 같이 이미 정해진 틀을 활용하세요. 사람들은 인쇄된 문서나 규칙에 도전하기 어려워합니다.

6. 관계의 힘 (Referent Power)

상대방이 나에게 느끼는 호감, 신뢰, 유대감에서 나오는 힘입니다.

• 방법: 본격적인 협상 전 ‘라포(Rapport)’를 형성하세요. 공통점을 찾고 상대의 말에 경청하며 “우리는 같은 팀”이라는 느낌을 주면 상대는 당신의 제안을 더 쉽게 수용합니다.

7. 도덕성의 힘 (Moral Power)

자신의 주장이 도덕적으로 옳고 정당하다는 것을 강조할 때 생기는 힘입니다.

• 방법: “이것이 공정한 거래입니다” 혹은 “사회의 상도덕에 부합하는 결정입니다”라는 식의 가치를 부여하세요. 명분이 확실하면 상대는 반박하기 힘든 심리적 위축을 느낍니다.

8. 대안의 힘 (Power of Alternatives / BATNA)

협상이 결렬되어도 나에게는 다른 선택지가 있다는 자신감에서 나오는 가장 강력한 힘입니다.

• 방법: ‘BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)’를 확보하세요. “당신과 계약하지 않아도 나는 플랜 B가 있다”는 태도는 여유로운 분위기를 만들고, 상대가 먼저 매달리게 만드는 마법을 부립니다.

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▷ 허브 코헨의 조언

“힘은 당신이 가지고 있다고 믿는 순간 존재하게 됩니다. 당신이 스스로 약하다고 생각하면 상대방은 당신을 지배할 것이고, 당신이 대안과 정보가 있다고 믿으면 상대방은 당신의 페이스에 말려들 것입니다.”

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